3 причины внедрения кросс-селла в бизнес

3 причины внедрения кросс-селла в бизнес

К перекрестным продажам существующим клиентам можно относиться по-разному: можно не понимать их и не заниматься ими, можно отрицать их и работать только с новыми клиентами, а можно осваивать и по мере возможности стараться превращать спам-рассылки в кросс-продажи. Вероятнее всего, если Вы читаете эту статью, Вы являетесь владельцем или руководителем бизнеса и задумываетесь о необходимости внедрения кросс-селла в свою деятельность.

Данную статью я подготовила для своих друзей-владельцев небольшого цветочного магазина, ведущим клиентскую базу и абсолютно никак ее не монетизирующим.

Выкладываю ее на блоге для того, чтобы и Вы оценили, будет ли польза от внедрения кросс-селла в Вашем деле.

Три причины внедрения кросс-селла в малом и среднем бизнесе.

  1. Удешевление контакта с аудиторией

Кросс-селл и ап-селл прекрасно работают на существующих клиентах не только в момент продажи («що бажаєте до картоплі?»), но и после совершения клиентом покупки. Согласно многочисленным исследованиям, вероятность продажи существующему клиенту — 30-60%, а новому — 5-20%. Нет необходимости выбрасывать бюджеты на “кипячение океана”, если можно с незначительными затратами построить качественные отношения с существующими клиентами.

Что делать: спланировать и внести в календарный план регулярные контакты с Вашими подписчиками, посетителями, покупателями, а также (ОСОБЕННО ВАЖНО) — с ушедшими, недовольными, эпизодическими покупателями. С клиентами, которые не откликаются на рассылки, не стоит коммуницировать слишком часто, и тем более не стоит рассылать им “пустую” информацию о компании и ее широком и глубоком ассортименте.

  1. Повышение дохода от продаж

Лояльные клиенты, с которыми Вы регулярно коммуницируете и высылаете не только акции, но и полезные материалы, имеют на 20% выше средний чек покупки и на 50% чаще покупают. Считайте сами :)

Что стоит сделать: посмотреть внимательно на цифры доставки и интереса к Вашим материалам. В и-мейл рассылках это статусы доставок и переходов по ссылкам. В телемаркетинге это дозвоны и ответы «да, интересно» или «да, назначаем встречу». Если у Вас нет статистики, но есть коммуникации — то сразу же наладьте сбор соответствующей статистики для подсчета воронки продаж. Считайте любые цифры, которые помогут ответить на вопрос: что из Ваших продуктов или сервисов вызывает наибольший интерес (в некоторых случаях — наименьшее отторжение) при продаже существующим клиентам. И оставляйте только их, все остальное безжалостно меняйте или удаляйте. Разбавьте для начала продающие материалы развлекательным, обучающим контентом или бесплатными предложениями, чтобы завоевывать доверие Ваших клиентов. Ну а потом — снова считайте цифры и улучшайте коммуникацию.

  1. И последняя причина внедрения кросс-селла — повышение знания бренда

Согласно моему опыту работы в маркетинговых исследованиях, после проведения рекламной кампании на ТВ длительностью в один месяц, имеем следующую динамику изменения знания бренда (результаты омнибусов, показатель относительно первоначального уровня)

  • период РК — +13%
  • 1 месяц после РК —  8%
  • 3 месяца после РК — 3%
  • 6 месяцев после РК — 1%

Рекламная аудитория, не контактирующая постоянно с Вашим брендом, не держит его все время в голове, а значит нелояльна и не генерирует постоянную прибыль. А значит, чтобы бизнес приносил доход, Вам нужно постоянно спонсировать рекламный бизнес, присутствовать на радио, в Фейсбуке или крутиться на ТВ. После внедрения кросс-селла хотя бы для одного сегмента клиентской базы, Вы будете напоминать о себе малобюджетными средствами. При условии выполнения п.2 данной статьи, Ваши клиенты будут ждать Ваших писем или звонков, откликаться на платные предложения и вспоминать о бренде в ситуации, когда Вам это необходимо.

 

Спасибо, что дочитали до конца. Успехов Вам в Вашем бизнесе, подписывайтесь на обновления, а если есть вопросы — загляните на страницу Контакты.

3 причины внедрения кросс-селла в бизнес

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *