Честный отзыв на рассылки писем от е-коммерс [Рейтинг интернет-магазинов одежды и комментарий кросс-продажника]

Честный отзыв на рассылки писем от е-коммерс [Рейтинг интернет-магазинов одежды и комментарий кросс-продажника]

С удовольствием делимся интересным исследованием Украинской ассоциации директ маркетинга о трендах развития рынка электронной коммерции в Украине: «Кризисный» рейтинг украинских интернет-магазинов по сегментам. Полное исследование смотрите по ссылке, а я хотела бы прокомментировать его часть, касающуюся магазинов одежды.

На сокращающемся рынке очень важно своевременное внедрение перекрестных продаж и сегментированного подхода к клиентам — это позволяет сэкономить на коммуникациях, заработать лояльность и в целом увеличить прибыль компании. Посмотрим, как это работает (или может работать) на сегодняшнем рынке.

Одежда, обувь, аксессуары. Общий объем рынка в 2014 году — $ 131 млн. Распределение по долям среди конкурентов следующее:

04

Падение в 2014 году относительно 2013 года в долларах составляет 13%, при этом рост в гривне – 9,6% (за счет поднятия стоимости товаров).

По состоянию и потерям рынка картина ясна. Теперь предлагаю посмотреть на это с другой стороны — со стороны работы подразделений перекрестных продаж.

Как можно реализовывать рассылки писем с предложениями?

Возьмем популярные на рынке компании и сравним их коммуникации на примере моего почтового ящика.

рассылки писем

Вывод печален: компании, у которых есть доступ к большим массивам поведенческих данных, к циклам покупок, к персональным данным, к предпочтениям и т.д. — не пользуются этими данными для увеличения продаж. И это в то время, когда дела у них и так не очень!

(Если Вы дочитали до этого момента и статья Вам нравится, Вы можете подписаться на наши новости, а если не нравится — оставить комментарий после статьи 🙂 )

рассылки писем одежда

Да, канал электронной почты — бесплатный канал. Но разве может потребитель охватить такое количество информации, как на скриншотах с моего ящика? А если учитывать работу маркетологов, дизайнеров и прочего персонала, участвующего в рассылках — бюджет на такие коммуникации совсем не нулевой. Кроме того, у всех трех участников исследования есть мобильные приложения. Пользуется ими как каналом коммуникаций (БЕСПЛАТНЫМ) только lamoda. Как пользуется? Рассылает ежедневно спам, а чтобы клиенту было веселей — шлет предложения, отличные от и-мейл предложений:

рассылки писем ЛаМода

Согласно исследованию «Новое поле битвы за лояльность» (кстати, если в Вашем бизнесе есть мобильные приложения, исследование желательно к прочтению целиком),  на которое ссылается Oracle в своих статьях, бренды, которые дают плохой клиентский опыт в мобильных приложениях, рискуют потерять 27% (!!!) своих покупателей. Представляете, сколько можно потерять на плохой реализации рассылки писем?

Давайте разберемся, так ли страшны рассылки писем с учетом достижений перекрестных продаж, как может показаться, глядя на инфографику выше.

Как правильно реализовывать рассылки писем с предложениями?

Как я уже обозначила, во всех трех компаниях я нахожусь в разных сегментах. В lamoda я недавно делала покупку, в МоднаКаста я в последние несколько месяцев значительно снизила объемы закупок, в LeBoutique я ничего не покупала вообще. Что же можно сделать с точки зрения кросс-селла, чтобы увеличить объемы продаж? Основная цель — перевести в выше стоящий сегмент и увеличить доход с одного клиента.

Активный клиент
  • профильтровать предпочтения и слать только интересные, перестать спамить
  • не слать акции, в которых нет нужных клиенту размеров
  • слать обучающие материалы или инструкции (например, по совмещению цветов, стилей, тканей, фасонов к фигуре и т.п.) так, чтобы они не терялись в ворохе других писем

Эффективность внедрения: +14% дохода от сегмента.

Уходящий клиент
  • встряска: сильное ценное персональное предложение в духе «Ирина, Вы давно не заходили, мы дарим Вам …»
  • прямой вопрос + интрига: «Ирина, мы видим, что Вы стали покупать реже и Вам не интересны наши последние предложения. Что случилось?»
  • если ничего не работает после нескольких попыток, аккуратно попробовать угрозу: «В общем, мы тогда не будем Вам ничего предлагать и Вы не узнаете о ….»

Эффективность внедрения: +6% дохода от сегмента.

Ушедший клиент
  •  уникальные сервисы (мы сделаем за Вас подбор, привезем варианты на выбор, бесплатная доставка и т.п.)
  • «няшные» напоминания (мы соскучились)
  • смена каналов: СМС на телефон «зайдите, в и-мейле важная информация»

Эффективность внедрения: + 5% возврата клиентов. 

Пользуйтесь данными, которые у Вас есть, улучшайте клиентский опыт, улучшайте Ваши коммуникации. Бизнес от этого только выиграет!

Читайте  больше информации об эффективных и-мейл рассылках тут и тут, внедряйте советы. Понравилась статья? Поделитесь с друзьями (выберите любую соцсеть на баннере слева).

Успехов!

Честный отзыв на рассылки писем от е-коммерс [Рейтинг интернет-магазинов одежды и комментарий кросс-продажника]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *