«Мне неудобно,» — 5 причин, почему собственнику бизнеса тяжело делать продажи

«Мне неудобно,» — 5 причин, почему собственнику бизнеса тяжело делать продажи

Последнее время я все чаще и чаще убеждаюсь, что владельцы малого бизнеса, а особенно в сфере услуг, — ужасные продавцы. Мало того, часто мне стоит приличных усилий убедить их в пользе перекрестных продаж их товаров их же клиентам. Чем больше я с ними работаю, тем больше мне кажется, что им дискомфортно в момент продажи предложить клиенту дополнительную услугу за деньги или через время позвонить и «напарить» еще один товар. Да, они так и говорят — «напарить» (надеюсь, Вы так не говорите). Стоит ли упоминать, как плохо это сказывается на бизнесе в средне-  и долгосрочной перспективе? 

Опыт взаимодействия с предпринимателями позволяет мне выделить 5 причин, по которым владельцам бизнеса самим тяжело делать продажи своих продуктов. (Если в описании Вы узнаете кого-то из Ваших друзей — поделитесь с ними статьей с помощью плагина соцсетей слева.) Итак, причины:

1) Я считаю, что хороший продукт продает себя сам. Кросс-продажи нужны только неудачникам.

И поэтому, владельцы бизнесов идут изучать бухгалтерию, менеджмент, производство, СЕО-продвижение — да что угодно, только не продажи. Я верю, что прибыль и популярность могут настигнуть и без маркетингово-продажных «штучек», но вот удержать их, если конкурент владеет техниками привлечения и кросс-продаж клиентам, будет невозможно.

2) Я уверен, что клиент откажется, да еще и подумает, что зря сделал предыдущую покупку.

На тему «возражение = половина сделки» написано неимоверное количество материала. Но мало владельцев МСБ знают об этапах продаж, поэтому им и тяжело делать продажи и кросс-продажи. Тем более они не в курсе, что клиент только рад, если в одной точке удается закрыть сразу несколько его потребностей. Предположим, у Вас лучшая в стране клининговая компания. Вероятность согласия офис-менеджера, оставшейся довольной чисткой ковролина в офисе, на предложение скидки за ежемесячную уборку равна, допустим, 30%. Но вы же не получите эти 30%, если не предложите! А Ваши конкуренты — получат.

3) Нет у меня времени на эту вашу рекламу, мне нужно развивать бизнес.

Ничто так не убивает бизнес, как нежелание заниматься продажами и маркетингом. Отсутствие стратегии продвижения приводит к тому, что даже попавшие в воронку продаж потенциальные клиенты выпадают из нее на разных этапах и больше никогда не получают никаких уведомлений о компании, кроме случайных новостей. Это вызвано тем, что владельцы бизнеса часто не понимают суть перекрестных продаж. Они воспринимают кросс-продажи как необязательную работу, которую можно сделать, если останется время (например, позвонить по нескольким телефонам и поздравить клиентов с праздником). Но кросс-продажи — это не то, что можно делать от случая к случаю. Это — особая культура ведения бизнеса, это сервис, забота, проявление интереса к потребностям клиентов и искренняя попытка решить их проблемы имеющимся в распоряжении бизнесмена способом.

4) Моему бизнесу больше подходит поиск новых клиентов, чем кросс-продажи.

С одной стороны, формула о том, что привлечение новых клиентов стоит в 5 раз дороже, чем удержание существующих с помощью инструментов кросс-продаж, уже всем хорошо известна и надоела. А с другой стороны, я часто слышу искреннее: «Зачем ему (ей, им) второй (букет, унитаз, страховка, консультация… Вы поняли мысль)». Правда же — в том, что очень редко бизнесмен продает товары или услуги, которые невозможно кроссить. Во 99 случаях из 100 клиенту можно и нужно продать дополнительные услуги, товары, опции и консультации, связанные с его предыдущей покупкой. Если же вдруг Вы продаете товар, к которому реально ничего нельзя предложить, то используйте рекомендации, круги друзей, купоны и другие способы привлечь новых клиентов через существующих.

5) Я сначала попредлагал существующим клиентам, потом попробовал купоны две недели, но ничего не сработало.

Ээээммм. Давайте посмотрим, что происходит, если менять кросс-стратегию каждые несколько дней. Вы продали два золотых батона по цене полутора. Клиент остался доволен выгодной сделкой и рассказал об этом 3м друзьям. Но тут Вы передумали раздавать всем скидки. Через неделю пришли эти трое друзей, не получили скидки, и обманутые ожидания вызвали разочарование. А каждый недовольный клиент расскажет об этом 5ти своим друзьям. В итоге Вы получили 1 позитивный отзыв и 15 негативных. А потом то же самое повторилось с купонами, которые Вы запустили и через 2 недели выключили. Но раз Вы нашли эту статью — еще не поздно все исправить, выбрать и придерживаться одной рекламной стратегии.

Продажи — иногда наука, иногда искусство, но всегда — последовательные усилия в понимании Ваших клиентов. Учитесь взаимодействовать с ними и без страха и сомнений предлагайте Ваши продукты, способные решить — я уверена — самым лучшим способом все проблемы Ваших клиентов. Удачи в продажах!

«Мне неудобно,» — 5 причин, почему собственнику бизнеса тяжело делать продажи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *