Что делать если рассылка не продает?

Что делать если рассылка не продает?

Чек-лист для проверки Ваших прямых коммуникаций в случае, когда рассылка не продает или малоэффективна

Вы внедрили перекрестные продажи, регулярно отправляете клиентам письма, высылаете им информацию об акциях и новостях компании, следите за переходами по ссылкам в Google Analytics. И вдруг в один прекрасный момент замечаете, что Ваша рассылка не продает, звонки раздражают клиентов, а Ваши маркетологи или CRM-щики только тратят время и деньги. Посмотрите, не числится ли за Вами какого-либо грешка из перечисленных здесь, и проанализируйте Ваши коммуникации по чек-листу ниже. Часто бывает, что одна исправленная ошибка взрывает кросс-продажи и повышает прибыльность бизнеса в разы.

Итак, Ваша рассылка не продает, потому что:

  1. Продукт, предлагаемый в рассылке, не отличается от продукта в рынок. Поверьте, сегодня клиент гуглит и читает информацию, прежде чем что-то приобрести. Он легко узнает, что за его лояльность он заплатит так же (а в особо тяжких случаях — еще и дороже), чем новый клиент. Акции, в которых новые клиенты получают предложения лучше, чем существующие, вызывают резонанс в интернете и падение лояльности.
  2. Клиенту, купившему у Вас бейсболку, Ваши менеджеры на радостях пытаются продать квартиру («Ведется!!»). Понятно, что больше сумма продажи — больше прибыль для Вас и Ваших менеджеров, но сегментацию никто не отменял. Даже если у Вас нет данных для полноценной разбивки базы на сегменты, то учитывайте хотя бы сумму предыдущей покупки.
  3. Вы пытаетесь кросс-селлить несвязанные вещи. Если Ваш клиент не найдет у себя в голове или у Вас в материалах пояснения, при чем тут диск с романтичными песнями в Вашем исполнении, если он месяц назад купил у Вас страховку, то он этот диск и не купит (даже если Вы всемирно известный певец, он к Вам обращался не за этим).
  4. Продукт, который Вы апселлите, конкретно дороже, и не настолько уж и лучше для Вашего клиента. Такая ошибка часто встречается у банкиров, когда карта более высокого класса несущественно отличается от карты хуже классом и бесплатной. На помощь в этом опять придет сегментация. Чем ниже сегмент клиента по уровню дохода, тем меньше шансов проапселлить его на дорогой продукт.
  5. Продукт, на который Вы апселлите, теряет важные свойства в новой версии. Так компания IBM уже давно бъется над продажей мне новой модели ноутбука. Но незадача: у новой модели новый разъем зарядки. А это значит, что мне нужно менять инфраструктуру зарядов. Так и операторы мобильной связи не могут продать новый даже более дешевый пакет, если в нем нет бесплатных минут, которыми клиент активно пользовался.
  6. Ап-селл продукт НЕочевидно лучше при сравнении с продуктом, выбранным клиентом ранее. Очевидно лучше должно быть для клиента, а не для Вас! Бесплатный вход в лаунж-зону в аэропорту с картой MasterCard Platinum не нужен человеку, который боится летать самолетом. +500 Мб мобильного интернета не нужны моей бабуле. Ну а я никогда не куплю сверх-дышашие балетки вместо купленных ранее туфлей, потому что я вообще не ношу обувь без каблука.

Как все это узнать?

Изучайте данные, которые клиент Вам оставляет, смотрите на поведение клиента как на цепочку логически связанных действий и ищите подсказки, что лучше всего подойдет ему в следующем предложении. Помните: маркетологи бессильны только перед мужчиной со списком покупок. Во всех остальных случаях — без сомнений используйте кросс-подажи и ап-селл Ваших клиентов в момент покупки или после. Если будут вопросы — обращайтесь!

Что делать если рассылка не продает?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *