Кросс-продажи для МСБ на примере банков

Кросс-продажи для МСБ на примере банков

Возможно, лучший пример бизнеса, построенного на перекрестных продажах

Драйверами кросс-продаж во всем мире являются лидеры розничного банкинга и крупные он-лайн ритейлеры. Следом за ними подтягиваются и остальные бизнесы, изучают передовые техники кросс-продаж и тоже продают своим существующим клиентам дополнительные продукты и сервисы. Но тем не менее, успешных примеров бизнесов, построенных на повторных продажах, больше всего в банках.

Wells Fargo (статья в Википедии) — икона кросс-селла и образец для подражания, даже если Вы не банкир.

В банке уже больше столетия успешно работает модель продажи многочисленных продуктов существующим клиентам. Любой клиент, купивший страховку или оформивший кредитную карту, оказывается втянутым в воронку перекрестных продаж. Приток новых клиентов у них составляет только 20% от общих продаж компании. Все остальное — кросс-селл и ап-селл существующих клиентов.

Ключевой показатель эффективности перекрестных продаж — продуктовая нагрузка (среднее количество продуктов компании на одного клиента) — в Wells Fargo составляет 5,9 продуктов на 1 клиента! Средняя семья, хотя бы один член которой стал клиентом этого банка, имеет 16 продуктов: ипотеку (-и), текущие счета, кредитки, всевозможные страховки.

Что есть такого в банках, что позволяет им достигать успехов в кросс-продажах

  1. широкий и глубокий ассортимент продукции.
  2. наличие данных о поведении клиентов
  3. большие возможности для анализа и применения этих данных
  4. понимание влияния кросс-продаж на бизнес, постоянное улучшение результатов кампаний и желание в целом развивать это направление
  5. клиенто-центристский подход, что означает, что в центре не продукты, которые нужно продавать (читай — напаривать), а клиент, у которого свое мнение по поводу каждого из продуктов.

Кросс-селлинг для бизнеса и эффективные способы применения банковских техник

Если Ваша компания предлагает больше, чем один продукт, может дополнить продукт сервисами (какими угодно, от бесплатной доставки до пожизненной гарантии) Вам также будет полезным освоить и применять банковские техники перекрестных продаж. И поверьте, кросс-селл — это не обязательно штат математиков, аналитиков и и-мейл маркетологов. Хорошие перекрестные продажи можно построить и самостоятельно.

Что можно сделать: сгруппируйте продукты, которые по Вашему мнению подходят друг к другу, и не стесняйтесь давать клиенту кросс-предложения (подсказки). Если Вы — небольшой цветочный магазин, берите телефоны своих клиентов, записывайте события и напоминайте о себе. допустим, через год. Только не превращайте эту коммуникацию в спам о каждой новой розе в Вашем каталоге по всей клиентской базе! Если Ваш бизнес — продажа услуг, найдите какой-либо продукт, фишку, конкурентную особенность в Вашем бизнесе, которую можно предложить бесплатно или которую клиент не ожидает от Вас. Например: при покупке туристической страховки клиентом с ОСАГО не нужно ехать к Вам в офис, Вы сделаете доставку полиса в течение дня.  Или: если Вы юрист, Вы можете предложить Вашим ценным клиентам постоянное консультационное (гарантийное) сопровождение.

Как быть с поведенческими данными? Только не говорите, что у Вас их нет, или нет свободных рук, чтобы заниматься многофакторной аналитикой! Представим, что Ваш бизнес — интернет-магазин, продающий, ну к примеру, автокресла. Это значит, что у Вас есть как минимум 2 источника поведенческой информации: поведение клиента на сайте и поведение клиента на горячей линии. Используйте брошенные корзины для того, чтобы продать больше: перезванивайте клиентам или пишите и-мейлы с вопросами, нашли ли они то, что искали, предложите помочь с поиском. И продавайте! Внедрение только одного этого подхода снизит процент уходов вдвое.

Начинайте с простого и думайте в первую очередь о клиенте. чего бы Вам хотелось на его месте. Желаем успехов в применении техник кросс-продаж для Вашего бизнеса!

Кросс-продажи для МСБ на примере банков

2 комментария для “Кросс-продажи для МСБ на примере банков

  • Thursday November 10th, 2016 at 02:39
    Permalink

    Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. При покупке клиентом чего-либо в одной из этих компаний ему предлагаются продукты другой. Пример внешних перекрестных продаж – предложение банками к своим продуктам страховых и инвестиционных услуг. Причем для страховых и инвестиционных компаний такое сотрудничество более выгодно, так как продажи их продуктов осуществляются через кредитные организации. Банк, в свою очередь, от этих компаний получает комиссионное вознаграждение.

    Reply
    • Wednesday November 16th, 2016 at 20:45
      Permalink

      Совершенно согласны с Вашим комментарием, как раз работаем над проектом взаимовыгодного сотрудничества банка с ритейл-компанией (и это не надоевшие всем ко-бренд карты, а действительно win-win партнерство). Спасибо!

      Reply

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *